Maschinenbau in der Absatzkrise? Service und Retrofit als schnelle ASEAN-Lösung

Maschinenbau ASEAN: Warum der Wettbewerbsdruck steigt

Der Preisdruck in Asien steigt, Neumaschinen werden schwerer zu verkaufen. Doch der installierte Maschinenbestand eröffnet Chancen: Service, Ersatzteile und Retrofit können mit überschaubarem Investment schnell neue Erträge schaffen.

Europäische Maschinenbauer geraten in Südostasien zunehmend zwischen technologisch stärkere Wettbewerber und erheblichen Preisdruck.

Chinesische Hersteller konkurrieren längst nicht mehr nur über den Preis. Sie werden technologisch stärker und treten zunehmend auch auf internationalen Märkten als ernsthafte Wettbewerber auf.

Wie scharf der Preiswettbewerb teilweise geworden ist, zeigt ein GTAI-Interview mit dem VDMA: Nach Aussagen von Mitgliedsunternehmen werden chinesische Maschinen für ein Drittel oder sogar ein Fünftel des Preises von Maschinen aus deutscher Herstellung angeboten. „Made in Germany“ bleibt ein Qualitätsargument. Aber Qualität allein rechtfertigt aus Kundensicht nicht automatisch jeden Preisabstand.

Die Konsequenz daraus sollte gerade nicht sein, ASEAN abzuschreiben.

• Das nächste Geschäft steht vielleicht längst beim Kunden

Über Jahrzehnte haben deutsche und europäische Hersteller Maschinen und Anlagen in Südostasien installiert. Dieser bereits installierte Maschinenbestand, die sogenannte Installed Base, produziert weiter und benötigt Wartung, Ersatzteile, Reparaturen, Modernisierung und irgendwann Retrofit.

Genau hier liegt ein Geschäft, das in Zeiten schwächerer Neumaschinenverkäufe strategisch wichtiger wird.

Für viele Hersteller kann das After-Sales-Geschäft stabilere, wiederkehrende Erträge liefern als ein ausschließlich auf Neumaschinen ausgerichtetes Geschäft.

• Besonders interessant für das Management: Service, Ersatzteile und Retrofit können attraktive Ertragsbeiträge schaffen und zugleich die Kundenbindung über den gesamten Lebenszyklus einer Maschine stärken

Service ist dabei mehr als Reparatur. Ersatzteile, Wartungsverträge, Modernisierung, Remote Support und Retrofit schaffen wiederkehrende Kundenkontakte. Gerade in schwächeren Investitionsphasen kann dieses Geschäft helfen, Umsätze zu stabilisieren und die Time-to-Revenue neuer Serviceangebote kurz zu halten.

Die Managementfrage lautet deshalb:

• Nutzen wir unseren installierten Maschinenbestand in ASEAN bereits konsequent als eigenes Geschäftsfeld?

• Die Chance ist klar. Aber wie organisiert man sie?

• Der eigene Service-Hub: Warum Bangkok?

Serviceeinsätze aus Europa sind teuer und häufig mit längeren Reaktionszeiten verbunden. Ein unabhängiger lokaler Dienstleister arbeitet meist für mehrere Hersteller und kann kaum dieselbe Produktspezialisierung bieten.

Ein geeigneter Service-Hub sollte zentral in ASEAN liegen, gute Flugverbindungen in die Region bieten. und Zugang zu qualifiziertem Personal ermöglichen. Zudem sollte qualifiziertes Personal gut verfügbar und kulturelle Akzeptanz in ganz Südostasien mitbringen.

Bangkok erfüllt diese Anforderungen in besonderem Maße.

Eine eigene Gesellschaft wiederum kann für zwei, drei oder vier Servicetechniker unverhältnismäßig aufwendig sein.

Die Rechtslage macht die Struktur zusätzlich anspruchsvoll. Thailands Foreign Business Act beschränkt für ausländisch kontrollierte Gesellschaften zahlreiche Handels- und Dienstleistungstätigkeiten. Dazu gehören ausdrücklich unter anderem Verkauf, Engineering, Installation, Reparatur und Wartung.

Auch Outsourcing an externe technische Dienstleister hilft meist nur bedingt. Das Servicepersonal arbeitet häufig für unterschiedliche Hersteller und kann deshalb nicht immer über dieselbe produktspezifische Tiefe verfügen wie ein exklusiv geschultes Herstellerteam.

Noch wichtiger: Häufig fehlt dem Hersteller dadurch der direkte Kontakt zum Betreiber seiner Maschinen und damit wertvolles Wissen über Servicebedarf, Modernisierung und künftige Investitionen.

• Ein dritter Weg: Das eigene Serviceteam ohne eigene Gesellschaft

Hier kann eine dedizierte Serviceeinheit innerhalb einer bestehenden thailändischen Organisation interessant werden.

Bei der Sanet Business Unit zum Beispiel arbeiten die Mitarbeiter ausschließlich für die Produkte eines Herstellers. Sie können vom europäischen Stammhaus technisch geschult und fachlich geführt werden. Sanet berät zum Markt und übernimmt den organisatorischen Rahmen, Arbeitgeberpflichten, Administration und Infrastruktur.

Die Kosten werden innerhalb eines vereinbarten Budgets kalkulierbar gehalten.

Internationale Maschinenbauer nutzen dieses Modell der Sanet Group seit mehr als zehn Jahren. Es kann nach Vertragsabschluss und Rekrutierung vergleichsweise schnell starten.

Sanet unterstützt bei Bedarf auch bei der Rekrutierung geeigneter technischer Mitarbeiter. Das Modell ist dabei nicht nur für Unternehmen ohne eigene Gesellschaft interessant.

Denn eine Vertriebsgesellschaft ist noch lange kein professionelles After-Sales-Geschäft. Ein zusätzliches spezialisiertes Serviceteam kann die bestehende Struktur ergänzen.

• Service braucht Ersatzteile: Ohne Verfügbarkeit kein gutes After-Sales-Geschäft

Ein Techniker vor Ort hilft wenig, wenn das entscheidende Ersatzteil erst aus Europa eingeflogen werden muss.

Mit der Business Unit Plus kann Sanet zusätzlich Import, Zollabwicklung, Lagerung, Lieferung und lokale Fakturierung übernehmen. Preisgestaltung und Verkaufspolitik bleiben beim Hersteller. Sanet arbeitet dabei nicht mit einer klassischen Handelsmarge, sondern mit einer festen Service Fee.

Mit seiner zentralen Lage und den zahlreichen Flugverbindungen innerhalb Südostasiens kann Bangkok zur Basis eines regionalen Servicekonzepts werden.

• Vielleicht liegt der nächste ASEAN-Auftrag also nicht in einer neuen Maschine. Vielleicht steht er bereits seit Jahren beim Kunden.

Sie möchten Ihr Servicegeschäft in ASEAN schnell ausbauen oder ein eigenes produktspezifisches Serviceteam etablieren, ohne dafür eine weitere Gesellschaft aufzubauen?

Sprechen Sie mit Sanet über die möglichen Modelle. Kontaktieren Sie uns hier

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